Ryanairs betalkedja, en lektion i merförsäljning

Varje gång jag beställer biljetter av Ryanair blir jag imponerad över hur bra de är på merförsäljning. De är inte bara duktiga, det är riktigt duktiga.

Ryanair vet hur man förhindrar att vana surfare undermedvetet klickar sig bort deras försäljningsförsök. Vissa knep som de använder för att väcka vana surfare balanserar på gränsen av vad man kan tycka är schyssta försäljningsmetoder. Det är kul att se att de kommer undan med det.

Har läst många kurser i försäljningsmetodik, hur man bygger tekniska system och hur man designar gränssnitt för att underlätta för användaren. Med den bakgrunden tänkte jag bjuda på en liten genomgång av deras betalkedja.

Steg 1, fyll i uppgifter

(klicka på bilden för att se större)

Innehåller följande merförsäljningsknep:

1. Betala för att slippa köa (ja/nej)
2. Köp en försäkring, här är inte alternativet ”nej tack” längst upp eller längst ned utan gömt mitt mellan Lettland och Litauen. Tog ett tag för mig att fatta första gången. Säkert många som köper försäkring bara för de inte hittar det.
3. Få sms-meddelande om flighten (ja/nej)
4. Köp en GODKÄND kabinväska (ja/nej)

Notera att man aktivt måste tacka nej om man inte vill ha något. Hade ”nej” varit förifyllt från början hade de sålt betydligt mindre.

Steg 2, tacka nej igen till försäkringen

Om man valt bort reseförsäkringen (ingår i mitt visa-kort, så jag skiter i det) får man en popup när man klickar på ”Nästa”.  (klicka på bilden för större).

Popupen förklarar fördelarna med att ha en försäkring. Säkert många som tänker om och väljer att köpa en ändå.

Steg 3. Biluthyrning och förvirrande nej tack.

När man fyllt i sina uppgifter, klickat ”nästa” och klickat bort försäkringspopupen får man frågan om man inte vill hyra en bil när man kommer till sitt resmål. Svarsalternativen längst ner fick mig att skratta högt första gången jag såg dem: (klicka för större)

Istället för ”Nej Tack” som vem som helst förstår har de valt att formulera det negativa svaret som informella ”No Gracias”. De gör de inte lätt för oss vana internetsurfare vars öga-hand-koordination automatiskt letar upp ”Nej, tack”-knappar utan att hjärnan behöver hjälpa till.

Steg 4. Försäljningspopup efter registreringen

Även om man betalat allt och är klar ger sig inte Ryan, de vill fortsätta att sälja till en. På bekräftelsesidan, när allt egentligen är klart, kommer det upp en popup som ser ut som ett farligt felmeddelande. Den frågar om man vill titta på hotell.

Den slentrianmässige surfaren hade INTE tryckt på ”avbryt” precis innan han ska få se sista sidan i en lång betalkedja. En van surfare hade i första hand sneglat på ”ok”-knappen. Den leder till hotellerbjudandena.

Designen av betalkedjan är ett medvetet val!

Ryanair har medvetet designat sin betalkedja på detta sätt för att sälja mer. Man kan lätt tro att det bara skulle vara dålig design som krånglar till det för användaren. Deras hemsida är också ganska ful vilket kan bidra till att man drar den slutsatsen. Inget kunde dock vara längre från sanningen. Visst, det är svårt att veta var man ska klicka för att inte köpa. Ingenstans är det dock särskilt svårt att veta vad man måste klicka på för att gå vidare.

Som bevis för detta, den klassiska ”jag accepterar villkoren”-rutan man ska kryssa i för att köpa. Kolla in den stora texten bredvid:

Texten är ”Viktigt – Markera kryssrutan för att fortsätta” med stora bokstäver. Därefter i liten text den klassiska ”jag godkänner villkoren etc etc…”.

De gör det lätt för sina kunder att köpa och att köpa mer.

Slutord

Jag älskar Ryanair. De är extremt duktiga på vad de gör. Flyga folk från A till B. Att folk kan flyga från ena änden av Europa till den andra för 9 euro gör världen mindre. Ryanair har förmodligen gjort mer för den europeiska integrationen än alla skattefinansierade eu-projekt tillsammans.

De är också grymt duktiga på internetförsäljning. Alla e-handlare där ute kan lära sig ett och annat av dem.